ローボールテクニックとは何ですか？それは機能しますか？
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ローボールテクニックは、さまざまな製品を販売する際に直接的または間接的に頻繁に使用される説得力のある戦術です。従来、営業担当者は、市場価格または平均市場価格を下回る価格で商品を購入者に提供していました。買い手は、購入することに同意するか、販売を約束することに近づくかもしれません。ただし、売り手は警告なしに価格を上げます。
ローボールテクニックとは何ですか？
ローボールテクニックは「ロータクティック」のように見えるかもしれませんが、巧みに行われると、一部の市場で機能することが知られています。売り手が（A）の目的のバランスを慎重にとることができる場合は、最初のリクエストを魅力的にして、クライアントから「はい」を取得し、（B）2番目の高騰した価格を顧客がだまされたと感じるほど高くしないようにします。かなり。
低ボール技術は、特に中古車のロットや悪意のある不動産会社などの「中古」販売場所では、あまり使用されていません。この場合、クライアントは、売り手が突然価格を変更して価格と製品を不当表示して以来、不正直であると感じています。
ただし、企業はローボール手法をより巧妙な方法で使用して、顧客に取引に興味を持ってもらい、すべての良い取引には手数料がかかることを受け入れることもできます。たとえば、月額49.95ドルを見積もり、その後サービス料金と雑費を追加するサービスプロバイダー。または、車や不動産の販売についても同じことが言えます。ファインダーの料金、手数料、ドキュメンタリー料金などの追加料金は、あまり抗議することなく追加できます。買い手は、最終価格が上昇したことを確認しましたが、価格差が大きくなかったため、それを許容しました。また、価格上昇の論理的な理由もありました。
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ローボールテクニックの別の例は、売り手が顧客に「今すぐ購入するか、そうでなければ…メンタリティ」にアナグマをし、提案された時間枠内に購入しない場合、顧客が同じ取引に対してより多くのお金を支払わなければならない場合です。不十分に実行されたローボールの動きは、顧客が興味を示した後、論理的な説明をあまりせずに、単にアイテムの価格を上げることです。このシナリオでは、顧客は売り手が自分のニーズを利用し、価格を引き上げることでそれを利用したと感じています。
その後、顧客は通常、取引を取り消すでしょう。しかし、一部の企業（特に高価な資源を扱う企業）の場合、企業は価格を引き上げる余裕があり、市場競争がないために顧客はそれを支払うでしょう。実際、一部の州や連邦政府は、消費者を「値下げ」という同様の戦術から保護する法律を可決しました。これには通常、需要の高いリソースを扱う企業が関与します。
売上高の低ボール化の歴史
Study.comによると、ローボールテクニックは1978年にロバートチャルディーニによって最初に公式に実証されましたが、このマイルストーンのかなり前に歴史的に使用されてきたと推測するのは安全です。何世紀にもわたる人身売買の研究は、絶望的な買い手を搾取して利用することは、利益を増やしたい個人や企業が使用する一般的な心理的戦術であることを示唆しています。
ローボールクォートの背後にある心理学は、認知的不協和の心理学です。ある人がすでに製品を購入したいと思っていて、それに興味を示しており、将来の利益をすでに期待している場合、価格に興奮していなくても、取引を取り消す動機はありません。これは、職場での認知的不協和の原則であり、2つの相反する不調和な要素を理解するのに苦労している人の精神的な快適さを指します。精神的ストレスはこれらの2つの反対の信念から生じるので、そのストレスを減らすことは自然な動機です。したがって、販売において、その認知的不協和を回避する理由を顧客に与えることは、彼に販売を約束するように促すでしょう。これは、売り手が余分なコストを軽視し、製品の利点を強調する場合に特に効果的な手法です。
夢の中で血を吐く
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チャルディーニが行った研究は、彼らが行ったコミットメントからの撤退から生じる認知的不協和を避けたい場合、人々のグループが低ボール技術に陥ることを証明しました。単に心理学は、チャルディーニの研究とコミットメントの概念について議論しました。チャルディーニは、午前7時に行われた実験に参加したいかどうかを生徒に尋ねました。ほとんどの被験者は拒否しました。しかし、その後の研究では、別のグループが時間を知らずに実験研究について知らされました。彼らが後で時間を知り、脱落するオプションを与えられたとき、とにかくほとんどすべての被験者が来ました-95パーセントの出席率！
したがって、不便な状況であっても、クライアントが購入する動機を与えるのは、製品のメリットを享受するという利点だけではありません。多くの場合、認知的不協和を減らしたいという願望は、単に買い手がすでに行った取引に戻りたくないということから生じる可能性があります。彼はコミットメントを破りたくなく、売り手と彼自身にはっきりとしたイエスを与えた後、ノーと言うのは難しいでしょう。
ローボールテクニックを機能させる方法
テクニックを理解したり、顧客に効果を発揮させたりするのが難しい場合は、ダイアログをマスターする際に次の手順を検討してください。
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- 製品の魅力的な初期価格と売り込みを必ず作成してください。あなたは買い手がこの価格で行くと確信している必要があります。
- 頭金や契約などの何らかの方法で、口頭および公に顧客からコミットメントを取得します。
- 契約を変更し（常に法律の範囲内で）、取引のメリット、値上げの必要性を指摘します（たとえば、ほとんどがあなたの手に負えない、またはあなたがから多くのお金を稼いでいないなど）とにかく取引）顧客が簡単に購入できる小さなものとして、追加コストを軽視します。
- プレッシャーやネガティブな感情を取り除きます。それが完全に彼らの決定であることを常に彼らに知らせてください。
他の人生の歩みにおける低ボール技術の観察
販売の文脈の外でも、「コンプライアンス」としても知られる同様の手法を使用している人々に気付くことがあります。家族や友人との交流においても、日常会話では説得力のある戦術が使われることがあります。たとえば、説得後に別の主題から協力を得るために設計された手法。たとえば、子供が両親に恩恵を求める、生徒が教師からより良い成績を求めている、または後で結果に影響を与えることを示唆する「賛成」などです。
普遍的に、売り手または操作当事者は対象を特定の決定に導くことを目指しており、必ずしも対象が望むものに基づいた自由な決定ではないため、低ボールは否定的な意味合いを持っています。不動産業者の場合、彼のテクニックは、関心のあるクライアントのために家をより安いバーゲン価格で価格設定し、後で実際の市場価格まで価格を上げることかもしれません。
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低ボール技術は、販売や自動車や不動産などの特定の業界を扱った経験のない人を利用するためによく使用されるため、説得の虐待的な形態であるかどうか疑問に思う人もいます。その意識的な認識のない人の操作（人は何が起こっているのかを知っていてそれを受け入れるように）は非倫理的と呼ばれる可能性があります。ただし、違法と宣言されることはめったにありません。
唯一の例外は、陪審員に有利な評決を下そうとする弁護士など、特定の法的状況にある可能性があります。通常、裁判官は、弁護士が陪審員を喜ばせている、または陪審員に対する彼の権限を確立しようとしていることを示唆する記録からのコメントに異議を申し立て、ストライキを行います。
ローボール戦略のような手法を使用することは、主に商取引のために予約されているかもしれませんが、人々が衝動的な決定をするように操作されることはかなり一般的です。企業は、消費者を犠牲にして収入を得るために、これらのいわゆる略奪的戦略に依存しています。これは、特に借金に陥ったり、危険な行動に参加したり、不安や鬱病に苦しんだりする場合は特に、人の家族生活に多くの問題を引き起こす可能性があります。
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